핵심 마케팅 지표인 ROAS와 KPI의 이해

핵심 마케팅 지표인 ROAS로아스와 KPI 케이피아이는 현대 디지털 마케팅 환경에서 성과 측정의 근간이 되는 필수 용어입니다. 검색 결과를 분석한 결과, 이러한 용어들은 단순한 개념이 아닌 마케팅 전략의 성패를 좌우하는 중요한 지표로 작용하고 있습니다.

 

특히 ROAS(광고 수익률)의 경우 광고 캠페인의 효율성을 직접적으로 측정하는 반면, KPI(핵심성과지표)는 조직의 전반적인 목표 달성을 모니터링하는 데 활용됩니다. 이러한 지표들을 올바르게 설정하고 분석하는 것이 마케팅 성공의 지름길입니다.

---

ROAS(Return On Ad Spend)의 이해

ROAS의 정의와 중요성

ROAS는 ‘Return On Ad Spend’의 약자로, 광고 지출 대비 수익률을 의미합니다. 쉽게 말해 ‘캠페인 비용 대비 캠페인 수익’을 나타내는 지표로, 온라인과 모바일 마케팅에서 중요한 핵심성과지표(KPI)로 활용됩니다. 기본적으로 마케팅 캠페인의 효율성을 측정하는 데 사용되며, 투자한 광고비에 대해 얼마나 많은 수익을 창출했는지를 백분율로 표시합니다.

 

ROAS는 마케터에게 가장 중요한 지표 중 하나입니다. 아무리 고가치 유저를 확보했더라도, 해당 유저로부터 얻은 수익이 유저를 획득하는 데 소요된 비용보다 적다면 그 캠페인은 성공적이라 할 수 없기 때문입니다. 또한 부분적인 ROAS 측정을 통해 초기 단계에서 캠페인의 성공 가능성을 예측할 수 있어 예측 분석에도 중요한 역할을 합니다.

ROAS 계산법

ROAS의 계산식은 간단합니다:

 

ROAS = (해당 광고로부터의 매출 / 광고 비용) × 100

 

예를 들어, 광고 캠페인에 100만원을 투자하여 300만원의 매출을 얻었다면 ROAS는 300%가 됩니다. 이는 투자한 광고비 1원당 3원의 매출이 발생했다는 의미입니다.

그러나 ROAS를 계산할 때는 ‘광고 비용’을 어떻게 정의하느냐에 주의해야 합니다. 단순히 광고 플랫폼에 지출한 금액만 포함할지, 아니면 업체 수수료나 팀 운영 비용과 같은 부가 비용도 함께 고려할지에 따라 결과가 달라질 수 있습니다.

ROAS의 활용과 한계

ROAS는 다양한 캠페인, 채널, 광고 플랫폼을 비교하고 예산 배분을 결정하는 데 효과적으로 활용될 수 있습니다. 특히 마케팅 전략, 개별 캠페인, 타겟팅, 광고 수준에서 계산이 가능하기 때문에 성과 측정의 주축이 됩니다.

 

그러나 ROAS에는 분명한 한계가 존재합니다.

가장 큰 오해 중 하나는 “무조건 ROAS가 높으면 좋다”는 인식입니다. ROAS는 비율로 계산되기 때문에 실제 매출액과는 다른 개념입니다. 가령,

• A업체: 광고비 10만원, 광고 매출 30만원 → ROAS 300%, 실 매출 20만원
• B업체: 광고비 1000만원, 광고 매출 1500만원 → ROAS 150%, 실 매출 500만원

위 사례에서 A업체의 ROAS는 B업체보다 두 배 높지만, 실제 매출은 B업체가 25배나 더 높습니다. 따라서 ROAS만으로 마케팅 성과를 평가하는 것은 위험할 수 있습니다.

---

KPI(Key Performance Indicator)의 이해

KPI의 정의와 특징

KPI는 ‘Key Performance Indicator’의 약자로, 핵심성과지표를 의미합니다. 이는 조직의 목표를 달성하기 위해 성과를 측정하는 핵심적인 지표로, 조직이 성공적으로 목표를 이루고 있는지를 판단할 수 있게 해주는 수단입니다.

KPI의 주요 특징은 다음과 같습니다:

1. 목표 지향성: KPI는 조직의 목표와 긴밀하게 연관되어 있습니다.
2. 측정 가능성: 명확하고 구체적인 기준을 통해 성과를 평가할 수 있어야 합니다.
3. 적시성: 주기적으로 측정하고 분석할 수 있어야 합니다.
4. 일관성: 조직 전체의 목표와 전략에 일관되게 적용되어야 합니다.
5. 유연성: 시장 환경과 조직 목표 변화에 맞게 수정될 수 있어야 합니다.

KPI 설정의 중요성

KPI를 설정하는 주된 목적은 목표를 달성하기 위한 전략을 수립하고, 그 프로세스 내에서 현재의 퍼포먼스와 목표치를 비교하여 성과를 평가하기 위함입니다. 적절한 KPI 없이는 목표 달성에 비효율적인 전략에 노력을 낭비하거나, 잘못된 방향으로 이끄는 지표에 집중하게 될 수 있습니다.

 

KPI는 단순한 측정 도구가 아니라 비즈니스 나침반과 같은 역할을 합니다. 비즈니스가 성공적인 항해를 하고 있는지, 아니면 항로를 변경해야 하는지를 알려주는 중요한 지표인 것입니다.

마케팅에서의 KPI 활용

마케팅 분야에서 자주 사용되는 KPI에는 다음과 같은 것들이 있습니다:

1. Active User(활성 유저 수): 월간, 주간, 일간 활성 유저 수를 확인하여 신규 유저 확보와 기존 유저 유지가 반영된 종합 지표.
2. 전환 단가: 전환을 만들기 위해 사용한 평균적인 마케팅 비용.
3. ROAS: 광고 혹은 마케팅의 효율성을 측정하기 위한 지표.
4. Retention(잔존율): 서비스 및 제품을 사용하고 일정 기간 후 잔존한 유저를 측정한 비율.
5. 웹사이트 트래픽: 기업 웹사이트의 특정 페이지를 방문한 사용자 수를 추적.

이외에도 UV(유니크 방문자 수), PV(페이지 뷰), CVR(전환율), CTR(클릭률) 등 다양한 지표가 마케팅 KPI로 활용됩니다.

---

ROI와 ROAS의 비교

ROAS와 혼동되기 쉬운 개념으로 ROI(Return On Investment, 투자수익률)가 있습니다. 두 지표 모두 투자 대비 수익을 측정하지만, 중요한 차이점이 있습니다.

ROI(Return On Investment)

ROI는 투자 수익률을 의미하며, 다음과 같은 공식으로 계산됩니다:

• ROI = (순 수익금 / 순 투자금) × 100
  or
• ROI = (매출액 - 광고에 쓰인 비용) / 광고에 쓰인 비용 × 100

ROI는 투자의 순수익 계산이 목적이며, 일반적으로 장기 또는 고차원의 전반적인 수익성을 다룹니다.

ROAS와 ROI의 차이점

ROAS는 광고 지출 대비 수익률을 의미하는 반면, ROI는 투자 수익률을 의미합니다. 주요 차이점은 다음과 같습니다:

1. 계산 방식: ROAS는 광고 비용 대비 총 매출을 측정하지만, ROI는 순이익을 기준으로 합니다.
2. 적용 범위: ROI는 비즈니스 전반에 광범위하게 사용되는 반면, ROAS는 순수 마케팅 용어로 캠페인 성공 측정에 사용됩니다.
3. 목적: ROAS는 특정 광고 캠페인의 직접적인 효율성을 측정하는 반면, ROI는 투자의 전체적인 가치를 평가합니다.

ROI가 음수이더라도 ROAS는 양수값일 수 있습니다. 전체 투자 비용이 수익보다 높은 경우라도, 개별 광고 캠페인 차원에서는 수익이 지출보다 높을 수 있기 때문입니다.

---

주요 마케팅 성과 지표들

마케팅 효과를 측정하기 위해 ROAS와 KPI 외에도 다양한 지표들이 활용됩니다.

CPM (Cost Per Mile)

광고비 책정 방법 중 하나로, 광고가 1,000번 노출됐을 때 과금되는 광고 방식을 의미합니다. 매체의 유명도와 매체 내 카테고리의 유입 정도에 따라 CPM 가격이 천차만별로 형성됩니다.

CPC (Cost Per Click)

노출된 광고에 대한 1회 클릭당 과금되는 광고 방식을 의미합니다. 네이버 클릭초이스가 대표적인 CPC 광고이며, 단순히 노출 횟수가 아닌 사용자가 광고를 클릭할 때마다 비용을 지불하는 방식입니다.

CPA (Cost Per Action)

소비자가 온라인 상에 노출된 광고를 클릭하고 랜딩페이지에 진입했을 때 광고주가 원하는 특정 행동(구매, 회원가입, 상담신청 등)을 취할 때 과금하는 방식입니다. 이는 새로운 고객이 제품이나 서비스를 구매하도록 유도하기 위해 사용되는 평균 금액을 의미합니다.

CPO (Cost Per Order)

고객이 제품이나 서비스를 구매하게 하기 위해 브랜드가 지출하는 금액의 평균치를 의미합니다. 계산 공식은 다음과 같습니다:
CPO = 총 주문 금액 / 마케팅 비용

eCPA (effective Cost Per Action)

유저 행동당 유효 비용으로, 비용적 측면에서 캠페인의 결과를 측정한 값을 말합니다. 예를 들어 광고주가 광고 캠페인에 1,000달러를 쓰고 200건의 행동이 발생했다면 eCPA는 5달러가 됩니다.

---

결론

ROAS와 KPI는 각각의 장단점이 있으므로, 비즈니스 목표와 상황에 맞게 적절히 조합하여 사용하는 것이 중요합니다.

 

ROAS는 광고 캠페인의 효율성을 직접적으로 측정하는 데 유용하지만, 단순히 높은 ROAS만을 추구하면 실제 매출 향상의 기회를 놓칠 수 있습니다. 따라서 ROAS와 함께 실제 매출, 순이익 등을 함께 고려해야 합니다.

 

KPI 설정 시에는 비즈니스 목표와 직접적으로 연관된 측정 가능한 지표를 선택해야 합니다. 또한 시장 환경과 조직 목표 변화에 맞게 유연하게 조정할 필요가 있습니다.

 

마케팅 성과 측정은 단순한 수치 비교가 아닌, 비즈니스의 방향성을 점검하고 전략을 최적화하는 과정입니다. 다양한 지표들을 통합적으로 분석하여 마케팅 활동의 실질적인 가치를 파악하고, 지속적인 개선을 이루어 나가세요.